【来源：实用心理菌】

社会中，人们每个行为的背后都有其原理所在。你之所以看到美食就流口水，是因为你有着享用美食的经验，以至于你还没有吃到它，就已经开始分泌唾液，巴甫洛夫称之为条件反射。

你一工作就开始感到烦躁，是因为你不管如何努力都会受到上级的批评，而且工资还很低，于是你便开始懈怠工作，斯金纳称之为惩罚，即给予令人厌恶的刺激使得行为频率下降的现象。

如果你热爱足球，当你驰骋在绿茵场上，观众的加油呐喊会让你倍感振奋，于是你踢得更加卖力，这种现象称之为社会助长或社会促进，指的是由于他人在场使得行为效率提高的现象。

然而，与此同时还存在着社会抑制或称为社会干扰，指的是他人在场降低了你的行为效率，例如你并不擅长演讲，本身又比较胆小内向，那么观众对于你来说无异于是一个噩梦……

总之，社会中的一切行为都有其更深刻的原因，很多看似简单的现象，背后都有着复杂的原理。

下面我将给大家介绍班杜拉的社会学习理论和社会交换理论，前者让你明白人们的行为是如何产生的，后者让你看透人心，揭秘不为人知的事实。

班杜拉主张人们的行为来自于观察和模仿

还记得小时候我们是如何学会说话的吗？针对语言是如何产生的，心理学家们展开了激烈的争论。

一方认为，语言是天生的，代表人物是乔姆斯基。他认为婴儿先天具有一种语言获得装置，即LAD，到了一定年龄该装置就会被自动激活，从而产生语言。

然而班杜拉却认为，语言是社会学习的结果，他强调语言学习的社会语境，认为人之所以会说话，是因为婴儿对成人语言进行了模仿。

乔姆斯基的理论受到了心理学家们的批评，他过于强调语言的先天性，忽略了后天学习的重要性，“狼孩”的出现便是一个最好的反驳论据——他们直到死都不能像人类一样说话，仅仅学会了最简单的几个词汇。

与此相比，班杜拉的社会学习理论成了影响最大的心理学理论之一。但不管怎么说，人类语言的获得不可能仅仅依靠一个方面，而应该是先天和后天共同作用的产物。

班杜拉认为，一切行为的背后都有着注意、保持、复制和动机四个阶段过程。

第一阶段是注意，指的是观察者比较容易模仿那些优秀、热门的榜样。如果你善于观察，你会发现比起那些籍籍无名之辈，你的孩子更喜欢那些在某一领域成为佼佼者的人物。

例如，很多青春期的女孩子喜欢韩国明星。之所以会出现这种情况，是因为与普通人相比，那些外形条件出色、名声显赫的明星更容易受到她们的青睐，因而孩子给予他们的关注会更多，这是模仿开始的第一步。

第二个阶段是保持，保持过程是指记住从榜样情境中了解到的行为。如果你的孩子喜欢某位体育明星，你应该能深切体会到这一点，在他们观看电视节目的过程中，偶像的动作、技巧都会被他们以符号形式表征，并且被储存在脑海中。

第三个阶段是复制，复制过程指的是将保持过程中的符号表征转换成适当的行为。例如，孩子通过电视学到很多运动技能，然后在体育课上将其表现出来。

第四个阶段是动机，它涉及到强化这一概念，即当你表现出某个习得的行为之后受到奖励，而被奖励的形式又分为三种：

外部强化

替代强化

自我强化

动机过程的三种形式——外部强化、替代强化和自我强化

外部强化的意思是某种外界的事物对你的行为进行强化，例如，你努力工作帮助公司获利，于是老板给你发放奖金，这一过程就叫作外部强化。

替代强化指的是你观察到榜样的行为受强化，从而使自身的行为也受到强化。

相信大家都有这样一种体验，即面对某一不确定的事情，我们总是喜欢找一个参照点，通过观察别人的行为来决定自己是否行动。

例如，你不清楚上班摸鱼会有什么后果，于是你选择先观察同事，在看到他们被扣工资之后，你决定放弃摸鱼的想法，认真工作。

替代强化也能解释追星的心理机制。大家都知道，现在的青少年非常喜欢追星，尤以韩流和欧美明星最为突出。他们之所以追星，有一个很隐晦的原因，那就是当他们看到自己的偶像取得成就、站在聚光灯下备受瞩目时，他们也会体验到相同的成就感。

反之，当自己的偶像被人诋毁、辱骂时，他们也会感同身受，这一切都是因为受到替代强化的作用。

特别是在青少年渴望被人关注、渴望更加优越的身材和脸蛋却不能实现的背景下，追星就显得更加具有必然性。换言之，除了寄托情感之外，青少年想要被人关注，想要获得成就，于是便沉迷于追星。

追星行为反映的是青少年内心的需求，父母们应该意识到这一点，最好不要横加干涉，而是应该树立起自己作为父母的优秀榜样。

自我强化则是指个人针对自己的行为是否符合社会规范而进行的奖惩。例如，学习工作中发现自己打瞌睡，就扇自己一耳光让自己清醒，或者是按部就班地履行了一周的计划，为了奖励自己，犒劳自己吃了一顿大餐。

总的说来，班杜拉的社会学习理论能够解释生活中的大部分行为，想要理解他的理论，你只需要记住：任何人的任何行为都是通过学习得来的，其中观察、模仿起着至关重要的作用，而你选择表现出哪些行为，则取决于你的自我效能感。

按照我们的认识，自我效能感可以理解为自信，即如果你认为做出某一行为之后能够得到想要的结果，你就会产生相应的行为。

举个例子：

你为什么会努力工作？因为你相信努力工作之后会有更多的绩效工资和奖金。

你为什么喜欢看书阅读？因为你相信这些知识最终都会转化为你自己对世界的认识。

总之，你的行为是否产生，取决于你的自我效能感，而行为出现的频率，则依赖于外部强化、替代强化以及自我强化。

介绍了班杜拉的社会学习理论，相信大家都能够对人们的行为有更深的理解。

值得一提的是，想要分析身边人行为的原因，刻板套用理论是不可取的，你应该具备观察、分析和思考的习惯。只有把理论和现实相结合，并且兼具强烈的求知欲和探索欲，你才能看透别人行为背后的原因。

霍曼斯：社会交换理论

霍曼斯是社会交换理论的创始人，其基本观点是社会中的一切事物都有特定的价格。

说到这里，你或许会反驳我，难道人与人之间的感情也有价格吗？我可以肯定地回答你，感情也有价格，并且很多时候比商品交易更加现实和无情。

人们所关注的“天价彩礼”、“买卖女儿”的现象，正是一种涉及感情的交易。虽然人们不愿承认，也不希望婚姻沦为谈判桌上的一桩交易，但事实胜于雄辩。

想要深入理解社会交换理论，我们不妨先来搞懂霍曼斯所提出的几个基本命题。

首先是成功命题，他认为行为重复的频率，取决于行为获得奖赏的频率和及时性。

这很好理解，你之所以沉迷于玩手机游戏，是因为你在短时间内就可以得到很多奖赏，例如金币、道具以及成就感等等。

此外，只要你完成了每日任务，你就能立马获得奖赏，这是让人沉迷游戏的关键之处，相比于努力学习和工作之后虚无缥缈的回报，人们自然会更倾向于前者。

其次是刺激命题，指的是相同刺激将带来相同或相似的行为后果。

以侵犯行为为例，你今天骂对方一句，你得到的反应是对方的辱骂，那么你下次再用同样的方式骂对方，则大概率会引发对方同样的反应。

事实上，刺激命题对我们的为人处事有一个很重要的启示，即在人际交往中，我们不要仅凭感觉与对方相处，在说话和行动之前不妨回忆一下之前的交往经历，说怎样的话、做怎样的事才能让对方感到开心，亦或是达成目的？

有一对经常吵架的夫妻，他们不懂得尊重对方，下班回到家的第一句话就是埋怨对方，吐露心中的不痛快，日复一日，恶性循环下他们的关系只会变得越来越差。

反之，聪明的人则会记住曾经那些和睦相处的瞬间，分析自己的哪些行为能够促进双方关系缓和，以此来指导自己的行为。

这也就是霍曼斯所说的“现有刺激与过去引发特定行为的刺激越接近，则引发同样行为的可能性越大”。

通俗地讲，想要与对方和睦相处，或是达到你的目的，你就得知道什么样的刺激曾引发过对方的这一行为，然后再以相应的方法处事即可。

再次是价值命题，指的是一种行为结果对一个人的价值越大，则意味着该行为对个人的奖赏也越高，其行为重复的可能性也越大。

这一命题类似于金盛华的自我价值定向理论，即某一态度的向中度越高，则意味着该态度对个人越重要，对行为的影响也越大。

例如你以“奋斗”作为人生信条，那么任何挫折都不可能让你退缩，于是你的一生就成为奋斗的一生。

霍曼斯的价值命题也是如此，例如你的工作为你带来的回报能够充分满足你的需要，那么你继续努力工作的可能性就会非常大。

最后的命题叫作剥夺——满足命题，这一命题比较复杂。

通俗地讲，假如你非常喜欢看电影，并且今天你去看了一部非常棒的电影，但受日程安排的影响，你下一次看电影的时间只能在下个月，那么这两次奖赏之间的时间间隔就称为“剥夺”。

而“满足”则是指你刚看了一部精彩的电影，这种满足感足使你不再需要马上去看下一部电影。霍曼斯认为，剥夺时间越长，则某一奖赏对人的价值越高。

这一观点其实可以用来解释“饥饿营销”，有的企业在推出一款产品之后收到大量好评，但他们深知短时间内相同的奖赏会降低产品吸引力，于是他们选择在更长时间以后再推出下一款产品。

霍曼斯的社会交换理论建立在强化理论的基础上，你可以从很多地方看到“强化”的影子。它对我们思想的启发不仅于此，随着理解的深入，你会发现人的复杂程度远超我们的想象。

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